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贸易行业-出口

    三吉电子
    浏览次数:622  发布时间:2015-9-2 14:40:09 


    作为一家成立10年的电子机械产品的分销企业,三吉电子的年销售额已超过亿元,客户量也越来越多,但他们却面临着和其他同类型企业共有的困扰。





    稳扎稳打


    三吉电子信息化战略扫描


    三大问题困扰


    11 月28 日,三吉电子董事王冠华先生在接受采访时坦承公司一直被三大问题困扰着:销售人员频繁变动与历史数据不完整;客户关系不稳定;不能实时掌握公司在销售、采购及资金的动态。


    其实,目前三吉电子面临的竞争环境并不太激烈,其面对的客户大都集中在航天、军工等行业,需要较强的技术背景和客户关系,这种背景决定了客户对三吉电子在产品交货期和价格上并不苛刻,但他们非常注重之间的交易关系。“之前我们的一些客户流失现在也无法判断其原因,无法直观地通过视图的形式看到过去、现在及未来的销售状况,反而都把握在销售人员手里。而因为人员流失带来的客户资源的损失可能半年后才发现,到时想追都不可能了。”


    三吉电子分布在全国的销售人员有几十名,每人跟踪不同的项目,有些项目甚至能持续两年,公司高层根本无法知道每个项目的进展状况。更严重的是经常发生几个销售同时向同一个客户报价,而且报的价格还不一样。这些严重影响了客户对三吉电子的信任感。这时,应用一套信息系统解决这个问题的想法就已经在三吉电子的高级管理层之中萌生。


    在此之前,王冠华及三吉电子的高层管理者通常是事后面对不愿意接受的现实——丢单,即使丢单也不知道为什么!在资金运转上也有很大的盲目性。“我们希望通过信息系统帮助我们进行量化的分析,进而在今后控制整个业务过程。”


    与SAP 的约定


    早在几年前,三吉电子就曾经自行开发过相关业务的信息系统,但王冠华认为那些都是孤立的系统,而且并没有一直能应用下来。在今年4 月份,与三吉电子有着密切关系的北京佳明时代科技有限公司董事长王源新先生就曾经向其推荐过几家CRM厂商的产品,经过考察后,王冠华认为CRM产品虽然能满足他们大部分的需求,但并不能满足对公司在销售、采购及资金动态的实时掌握以及与上游供应商的业务联系管理等方面,另外动辄几十万的费用也令三吉电子望而却步。


    就在此时,曾经在国外拥有10年ERP经验的王源新向三吉电子的高层推荐了即将上市的SAP Business One 产品。虽然当时距离该产品正式面市还有4 个月,但三吉电子选择了等待。

    看到SAP Business One 产品后,王冠华认为三吉电子当前想要解决的问题都包括了,而且SAP 也承诺了将来会免费增加服务和HR模块,而服务模块恰好是三吉准备在下一步准备解决的问题。


    SAP Business One系统另外一个优点是对系统要求比较低,不用专门购买昂贵的数据库产品和UNIX服务器,不象有些ERP软件捆绑在某一硬件平台,一旦软件更替,硬件何去何从?王冠华承认,三吉电子之前在信息化上已经扔了很多钱,在吸取教训后认为今后一定是循序渐进,而选择SAP Business One 对于今后保护投资更有利,今后上mySAP All-in -One 产品和R/3 的折扣更多。“之所以现在选择SAPBusiness One也是因为即使我们用更复杂的产品也是大材小用,根本用不上或用不好。成本还增加,造成没必要的心理负担。”


    巧合的是,佳明时代后来成为了SAP Business One产品的二级分销商,而他们的第一个客户自然非三吉电子莫属。为了能说服客户,王源新自己先买了套SAP Business One用,只有自己用了才更了解这个产品。


    保留下船的权利


    目前三吉电子购买了5 个用户端,以及3 年的服务费。采访时刚结束第一阶段执行层人员的培训,王冠华认为效果不错。虽然三吉电子计划12 月底上线,但王冠华并不太看重时间,而是稳扎稳打地把基础打好。“我们要求的更多,对实施方提出的要求也更多些,所以价格上其实要高于SAP 公开的价格,而且我们也并不在意SAP 提出的12月31日前实施完就能参加评选和奖励,因为实施效果是最重要的。特别作为第一批客户,不论实施方还是用户都是第一次接触产品,双方都需要熟悉产品的时间。”


    在产品方面,佳明时代的王源新认为SAP Business One 在会计制度、会计报表、科目设置方面比较复杂,库存的计算方式也只提供移动平均法进行库存成本的核算,并没有提供更多的方法,而客户实际需要的可能更多。但王冠华认为他们并不急于解决这些问题,而是把主要精力放在解决业务问题上,“切忌眉毛胡子一把抓,想一次性都解决可能结果很失望。”


    经过10 年的发展,王冠华总结道,企业发展到不同阶段对信息化要求程度也不同,从三吉电子来看,最初他们只需要一个OA 就可以,现在必须掌握客户资源,掌握公司业务的方向和状态,所以才选用更好的工具。同时他特别强调:“作为聪明用户,我可以上船,但我一定保留下船的权利。至于下不下,什么时候下则取决于当时的判断。”

     

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